Le livre de la semaine : Ajoute un zéro

Nous sommes en 2016 et mon entreprise réalise 50 000 euros de chiffre d’affaires.

Elle n’est pas du tout rentable malheureusement. Je me perds dans une infinité d’articles de blog, de vidéos youtube ou de newsletters différentes à la recherche de solutions. Je ne lis pas de livres à cette époque et je le paie cher. Il me manque une structure dans mon apprentissage des fondamentaux d’une entreprise.

La structure, ce sont les 3 lois qui permettent de faire grandir son chiffre d’affaires :

1. Augmenter son nombre de clients : Si vous passez de 10 clients à 20, vous doublez vos revenus. C'est la méthode à laquelle on pense la plupart du temps, mais aussi la plus difficile à mettre en œuvre. C’est un enjeu marketing.
2. Augmenter la fidélité de ses clients : Si votre client rachète vos produits ou services, vous augmentez naturellement votre chiffre d’affaires. J’interroge toujours les entrepreneurs accompagnés dans les formations LiveMentor sur leur capacité à fidéliser. Avez-vous mis en place des offres récurrentes ? Offrez-vous un programme de fidélité ? Proposez-vous des packs de séances si vous êtes thérapeute ? Ou de l’abonnement si vous gérez un site e-commerce ? C’est un enjeu de modèle économique.
3. Augmenter ses prix : si un client dépense en moyenne 50 € à chaque transaction et que vous pouvez l'amener à dépenser 75 €, vous augmentez vos revenus de 50 %. C’est le levier le plus simple pour augmenter son chiffre d’affaires, et pourtant le moins souvent utilisé. C’est un enjeu de confiance en soi.

À chaque fois que j’explique cette troisième loi, je rencontre beaucoup de résistance. Tous les entrepreneurs ont peur d’annoncer leur prix. C’est pourquoi je suis ravi de présenter aujourd’hui le livre Ajoute un zéro d’Alexandra Martel, un guide parfait pour facturer un prix juste !

Ne pas tomber dans le piège du taux horaire !

Avec beaucoup d’humour, Alexandra Martel torpille d’abord le système de prix le plus utilisé par les indépendants : le taux horaire. Êtes-vous dans cette situation aujourd’hui ? Si oui, ne vous culpabilisez pas, Alexandra rappelle que c’est la norme, et qu’on tombe tous dans le panneau par comportement “moutonnier”. Par réflexe, plus que par choix, on vend notre temps pour de l’argent.

Et c’est la pire chose à faire pour plusieurs raisons :

• C’est d’abord perdre un temps fou à noter rigoureusement ses heures de travail avec des logiciels comme Toggl, une activité épuisante et sans aucune valeur ajoutée.
• C’est oublier que la productivité ne se commande pas toujours. Ma créativité, mon inspiration et mon efficacité ne se réveillent pas automatiquement à l’heure où je décide de travailler pour mon client. Et c’est bien normal !
• C’est se mettre en conflit d’intérêts avec son client : si je suis payé à l’heure, j’ai intérêt à travailler le plus lentement possible ! Alors que mon client espère que je finisse le projet au plus vite, évidemment.
• C’est pénaliser son expertise : si je suis payé à l’heure, je vais être payé moins cher au fur et à mesure que mon expertise augmente, car ma rapidité va s’envoler avec elle.
• C’est envoyer le signal au client qu’il peut “louer” mon temps, et donc être perçu comme l’équivalent d’un employé. Alors qu’un indépendant est son propre boss et doit créer une relation sur un pied d’égalité avec ses clients.

Ces constats faits par Alexandra dès le début de son livre sont durs, mais je les partage complètement. Ils sont d’ailleurs la raison d’être de notre formation “Vendre et Convaincre” où nos mentors accompagnent pendant 3 mois des entrepreneurs dans la construction de leur machine de vente.

Pour apprendre à vendre correctement, il faut d’abord enlever tous ces mauvais réflexes.

On peut ici compter sur la détermination d’Alexandra. Ayant grandi dans une famille modeste, elle a connu très jeune les petits boulots, travaillant jusqu’à 25 heures par semaine en parallèle de ses études de droit. “L’argent ne fait pas le bonheur, mais il y contribue fortement”, Alexandra en a fait l’expérience !

J’ai beaucoup aimé sa capacité à motiver le lecteur tout au long du livre via des invitations bienveillantes au passage à l’action. Et un rappel constant : changer ses prix, c’est changer sa vie !

Mon outil préféré du livre

La tarification à la valeur

La tarification à la valeur, c’est le grand “renversement” que tout indépendant doit opérer.

Alexandra l’explique en 4 étapes très simples :

1. Avant même de créer mon offre, je m’interroge sur la valeur que je peux apporter à mon client avec mon expertise et mon savoir-faire ; Je suis un coach en nutrition, je ne vais pas juste faire perdre 3 kilos à mon client, je vais lui redonner confiance, le reconnecter à son corps, lui redonner envie de faire du sport, lui montrer un chemin vers une énergie renouvelée.
2. Je détermine ensuite combien le client est prêt à payer pour cette valeur ; je mesure ici précisément le coût de l’inaction ! Si je reprends l’exemple du coach en nutrition, son client peut souffrir d’un manque d’énergie au quotidien qui l’empêche d’atteindre ses objectifs professionnels, de profiter de temps précieux avec sa famille, etc. Il est prêt à payer très cher pour la valeur apportée !
3. Je crée alors mon offre en conséquence, en surveillant mes dépenses pour rester dans le montant déterminé à l’étape 2 ; je vais défendre mon offre à partir de mon expertise, et surtout de la souffrance vécue par mon client. Je suis concentré sur mon client, sur sa transformation et la valeur de cette dernière.
4. Finalement, je vends facilement, parce que le prix et la valeur sont alignés.

Qui est partant pour tester la tarification à la valeur ? Je serai ravi de recevoir des centaines de réponses positives.

Pour vous aider, le chapitre 4 d’Ajoute un zéro est particulièrement utile, l’autrice y décompose toutes les formes de valeur : valeur monétaire, valeur attachée, valeur perçue, valeur réelle, la valeur intangible…

J’ai adoré notamment l’exercice de l’inventaire de la valeur !

Vous pouvez commander Ajoute un zéro sur la boutique en ligne d’Eyrolles, sur le site Place des Libraires en identifiant une librairie près de chez vous, ou sur les plateformes de vente en ligne (Fnac, Amazon, Audible).

Beau week-end et excellente lecture,

Alexandre Dana

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Chaque vendredi, un livre et un outil pour entreprendre

Ouvrez tous les possibles pour votre projet ! Dans cette newsletter, je vous partage les livres et outils qui inspirent ma vie d’entrepreneur. Et une fois par trimestre, j’invite quelques auteurs pour une conférence en ligne exceptionnelle.

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