Le livre de la semaine : Growth Marketing

Bonjour à toutes et à tous,

Ah, le marketing !

Voilà un mot qui n’a pas bonne presse en France. Depuis 2016 et le début des formations LiveMentor pour entrepreneurs, je réalise à quel point il est nécessaire d’être pédagogue pour redonner au marketing ses lettres de noblesse et montrer qu’il ne s’agit pas de vendre de la crème solaire à des pingouins ! Les personnes que nous accompagnons n’ont pas reçu les clés de cette discipline durant leurs études ou souffrent de mauvaises conceptions.

Mais à qui la faute ? N’est-ce pas d’abord la responsabilité de certains experts qui s’enferment dans un jargon incompréhensible ? Il ne devrait pas être obligatoire d’avoir fait un MBA pour comprendre les bases du marketing. J’ai ainsi un immense respect pour les spécialistes qui réussissent à rendre actionnables et concrètes les stratégies permettant de faire grandir un projet.

Les auteurs du livre d’aujourd’hui font partie de cette catégorie, et rappellent que le marketing, ce n’est surtout pas que pour les startups. Ils ont choisi 10 exemples fils rouges d’entreprises dans des secteurs variés comme vendre des croquettes pour chien, être coiffeur, rappeur, vendre des vêtements en ligne… Ils décortiquent tout le cycle de vente d’un produit : l’étude de marché, le positionnement, la rentabilité, la croissance, la fidélisation, le bouche à oreille, etc. Ils s’appuient sur un modèle phare en marketing , le fameux AARRR (acquisition, activation, rétention, recommandation et “revenu”, ou monétisation en français) . C’est une véritable mine d’or d’informations pour construire et développer la croissance de son entreprise, de manière durable.

J’ai le plaisir de vous présenter aujourd’hui Growth Marketing écrit par Yann Leonardi et Romain Saillant !

Tout type de projet peut appliquer le “growth marketing”

Les auteurs rappellent que si les méthodologies de “marketing de croissance” décrites dans leur livre sont nées dans les startups de la Silicon Valley, elles sont applicables à tout stade de développement. La croissance est intemporelle, en témoigne le parcours d’Aristide Boucicaut, embauché en 1848 Au Bon Marché, une modeste petite échoppe parisienne, dont il fera un grand magasin très prisé de la capitale, grâce à un marketing brillant (toute l’histoire est ici).

Tout le sujet est de créer des expériences pour aller chercher plus de clients, et d’avoir un process pour encadrer ces expériences. J’ai la chance de bien connaître un des co-auteurs, Romain, et je peux vous assurer que c’est un vrai ingénieur !

Au lieu de foncer tête baissée, il invite chaque entrepreneur à se poser plusieurs questions indispensables avant de lancer une action de communication.

4 étapes préalables à celle-ci sont essentielles :

• L’analyse de la situation : trouvez ce qui freine votre croissance. Exemple : un thérapeute peut souffrir d’un manque de récurrence dans son activité, se traduisant par un chiffre d’affaires imprévisible d’un mois sur l’autre.
• L’idéation : partez d’hypothèses et trouvez le maximum d’idées pour résoudre les problèmes. Exemple : un freelance en manque de missions pourrait faire l’hypothèse que sa présence en ligne n’est pas assez forte pour générer des demandes entrantes, et avoir l’idée de créer un site Internet, un calendrier éditorial sur LinkedIn, etc.
• La priorisation : trouvez un système de notation pour tester les expériences par ordre de préférence. Exemple : un musicien décide de prioriser la croissance de sa newsletter parce qu’il a remarqué que la plupart des réservations à ses concerts viennent de lecteurs de celle-ci.
• Et enfin, le test : menez ces expériences avec rigueur et méthode. Exemple : je me donne une temporalité (un mois) pour atteindre des objectifs chiffrés et mesurables.

Cette méthode change tout. Elle vous fait gagner de l’argent, mais surtout du temps, la ressource la plus précieuse de votre projet. Il n’y a rien de pire (et malheureusement rien de plus commun) que de voir un entrepreneur s’égarer dans une dizaine d’actions de communication différentes, sans savoir discerner les succès des échecs. J’ai connu cette situation pendant les quatre premières années de LiveMentor. Je ne savais pas faire de marketing, mais j’essayais de copier des techniques qui semblaient fonctionner ailleurs. J’ai appris très tardivement l’importance d’une méthode structurée.

Vous pouvez gagner un temps précieux en commandant Growth Marketing !

Mon outil préféré du livre

Le score ICE

“J’ai plein d’idées, mais par où commencer ?”

C’est sûrement la question qu’on nous pose le plus souvent dans les accompagnements LiveMentor, et c’est plutôt un bon problème à avoir ! C’est le signe d’un porteur de projet passionné, dont la créativité bouillonne. Reste à trouver un système de notation, pour trier toutes ces idées, basé sur des critères précis.

C’est là que le score ICE décrit dans la partie 4 de Growth Marketing est un outil précieux !

Ce score permet d'évaluer l'impact potentiel d'une tâche, la confiance dans sa réussite et la facilité de sa mise en œuvre :

• Impact : mesure le degré d'influence que l'on pense que la tâche ou le projet aura sur les objectifs clés de l'entreprise une fois complétée.
• Confiance : reflète la probabilité estimée de succès de la tâche ou du projet.
• Ease (Facilité) : évalue la quantité de travail ou d'effort requis pour mener à bien la tâche.

Chaque élément est noté, généralement sur une échelle de 1 à 5, et le score final est l’addition de ces trois chiffres. Ce genre d’outils vous permet de prendre votre croissance au sérieux, de ne pas tout laisser au hasard.

Et je vous invite à lire également le paragraphe intitulé “les limites du score ICE”(page 277 de la version papier), pour avoir une vue complète.

Vous pouvez commander dès à présent Growth Marketing sur la boutique en ligne d’Eyrolles, sur le site Place des Libraires en identifiant une librairie près de chez vous, ou sur les plateformes de vente en ligne (Fnac, Amazon, Audible).

Beau week-end et excellente lecture,

Alexandre Dana

PS : je vous recommande aussi la lecture d’un article de Romain intitulé “Comment écrire un livre à deux ?” ! Écrire un livre à deux demande un bon niveau d’organisation et des méthodes, et je peux vous assurer qu’un volume non négligeable de projets d’écriture en duo s’arrêtent en cours de route ! En effet, comment synchroniser deux personnes qui ne peuvent pas écrire sur les mêmes plages horaires ? Comment faire pour que l’ensemble soit le plus cohérent possible ? Romain explique ici comment son co-auteur et lui y sont arrivés en adaptant les concepts présentés dans leur livre à l’écriture de celui-ci !

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Chaque vendredi, un livre et un outil pour entreprendre

Ouvrez tous les possibles pour votre projet ! Dans cette newsletter, je vous partage les livres et outils qui inspirent ma vie d’entrepreneur. Et une fois par trimestre, j’invite quelques auteurs pour une conférence en ligne exceptionnelle.

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