Le livre de la semaine : Hooked, comment créer un produit ou un service qui ancre des habitudes

Bonjour à toutes et à tous,

Chaque semaine, je découvre de nouveaux porteurs de projets qui démarrent une formation LiveMentor, et je regarde toujours le même indicateur pour déterminer leur potentiel de réussite.

Cet indicateur, ce n’est pas le chiffre d’affaires, ni la marge, ni la trésorerie, ni le budget disponible pour investir sur des campagnes de communication, ni la taille de l’équipe, ni le marché. C’est la fidélité des premiers clients. Même si ceux-ci sont peu nombreux, même si le panier moyen est faible, rien ne compte plus que la fidélité.

À chaque nouvel accompagnement, nous posons les questions suivantes au porteur de projet : quelle est la fréquence d’achat des premiers clients ? Sur une échelle de 1 à 10, quelle est la satisfaction de ces premiers clients ? Sur une échelle de 1 à 10, quelle est la probabilité que ces premiers clients recommandent le produit ou service à leurs proches ?

Toutes ces questions visent à déterminer si une habitude s’est mise en place. J’ai l’habitude de choisir toujours ce restaurant pour aller déjeuner. J’ai l’habitude de m’habiller toujours chez cette même marque de vêtements (pour moi, c’est BonneGueule). J’ai l’habitude de toujours me rendre chez cet acupuncteur quand je me sens bloqué sur certaines articulations. Etc.

Mais comment créer un produit, un service, une expérience qui déclenche ces fameuses habitudes ? Il faut pour l’entrepreneur apprendre ici une compétence bien différente de la communication digitale, de la vente ou de la construction d’un site Internet. Il s’agit d’analyser ce qui pousse les gens à vous faire confiance de manière répétée et à adapter votre offre en conséquence.

Je suis donc ravi de vous présenter aujourd’hui Hooked : comment créer un produit ou un service qui ancre des habitudes de Nir Eyal.

Des principes applicables à tout type d’entreprise

Le livre dont je vous parle aujourd’hui est souvent présenté de manière incomplète.

On le limite généralement au monde des startups, des applications pour smartphones ou des logiciels en ligne. Certes, le CV de l’auteur fait penser à cet univers : avant de devenir un expert en psychologie comportementale, Nir Eyal a co-fondé et travaillé dans plusieurs startups, notamment à l’époque où les premiers jeux envahissaient les réseaux sociaux.

Mais il a surtout étudié à la Stanford Graduate School of Business et à l'Institut de design de Stanford, où il a approfondi ses connaissances en psychologie comportementale. Ces études, plus son expérience de consultant, donnent à sa parole un écho très large.

On peut appliquer les principes de sa méthode à tout type d’entreprise.

Je ne définis pas LiveMentor comme une startup, nous sommes un organisme de formation et nous réalisons un métier somme toute très classique.

Pourtant, en lisant Hooked, j’ai mieux compris l’ADN fondamental de notre produit : la messagerie avec le mentor.

Je m’explique…

Quand vous suivez une formation LiveMentor, l'expérience est riche :

• Des échanges en visioconférence toutes les deux semaines ou toutes les semaines selon la formule choisie.
• Une bibliothèque de cours en vidéo.
• Des webinaires auxquels vous pouvez participer en direct. Chaque webinaire porte sur un thème précis et c’est l’occasion de rencontrer d’autres entrepreneurs en formation.
• Une fiche de suivi qui permet de fixer un objectif pour votre projet, et les paliers à franchir durant la formation.

Toutes ces “fonctionnalités” ont un sens, elles apportent de la valeur à nos élèves. Et pourtant, elles sont peu de choses par rapport à la messagerie qui permet à chaque personne en formation d’écrire à son mentor tous les jours, d’envoyer des fichiers, de communiquer via des notes vocales. C’est cette messagerie qui crée l’habitude chez l’élève de suivre la formation.

Pourquoi je vous partage cette histoire ? Parce que j’ai perdu énormément de temps et d’argent pendant des années en tentant de développer mon entreprise sans avoir identifié l’importance de cette messagerie. Je bossais beaucoup, mais au mauvais endroit.

Avec le livre Hooked, vous allez gagner un temps fou !

Vous allez notamment découvrir :

• Les deux facteurs derrière une nouvelle habitude : la fréquence et l’utilité perçue.
• Les quatre étapes du modèle Hooked : un cycle de quatre étapes qui, lorsqu’elles sont souvent répétées, conduiront l’utilisateur à développer une nouvelle habitude avec votre produit.
• Les différents types de “récompenses” que votre client peut retirer de l’utilisation de vos services.
• La notion de responsabilité : l’auteur propose ici une matrice de manipulation, un outil de décision pour déterminer si l’habitude est légitime ou non.

Chaque chapitre du livre se termine par une section “À retenir et à partager” et “À faire maintenant”, bien utiles pour mémoriser les apprentissages et passer à l’action immédiatement.

Mon outil préféré

“Les cinq questions de la zone des habitudes”

À la fin du chapitre 1 intitulé “La zone des habitudes”, Nir Eyal propose une série de cinq questions parfaites pour mettre le regard au bon endroit :

“Sur quelles habitudes repose votre modèle économique ?

Quel problème cherchent à résoudre les gens qui se tournent vers votre produit ?

Comment règlent-ils actuellement ce problème et pourquoi celui-ci nécessite-t-il une solution ?

À quelle fréquence estimez-vous que les utilisateurs auront recours à votre produit ?

Quel comportement de l’utilisateur souhaitez-vous transformer en habitude ?”

Voulez-vous jouer le jeu, répondre à ces questions et m’envoyer vos réponses ?

Je promets une réponse (peut-être sous quelques jours..) à chaque personne motivée !

Vous pouvez commander dès à présent Hooked sur la boutique en ligne d’Eyrolles, sur le site Place des Libraires en identifiant une librairie près de chez vous, ou sur les plateformes de vente en ligne (Fnac, Amazon, Audible).

Bonne lecture et beau week-end,

Alexandre Dana

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Chaque vendredi, un livre et un outil pour entreprendre

Ouvrez tous les possibles pour votre projet ! Dans cette newsletter, je vous partage les livres et outils qui inspirent ma vie d’entrepreneur. Et une fois par trimestre, j’invite quelques auteurs pour une conférence en ligne exceptionnelle.

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