Vendredi 4 Septembre 2026
Le livre de la semaine : Je dis ça, je dis rien
Bonjour à toutes et à tous,
Voilà une scène classique : je suis à mon compte, j’ai un rendez-vous commercial avec un client potentiel prévu en fin de semaine, je me prépare donc pendant plusieurs jours.
Mais pendant le rendez-vous, on me coupe la parole en me disant que “je suis trop cher”, je ne sais pas quoi répondre, je bafouille. Je finis par baisser mon prix ou ne pas conclure la vente.
Et puis, le soir, en y repensant, ma réponse arrive ! C’est malheureusement trop tard et on se maudit de ne pas avoir eu la bonne réponse au bon moment. On se dit alors qu’on manque de confiance. On s’emballe, on s’auto-analyse, on se juge. On pense qu’on manque de talent.
Le livre d’aujourd’hui rappelle que la prise de parole est avant tout une question d’entraînement.
Les gens qu'on dit doués pour la répartie ont grandi dans des familles où l'on se chambre, ou ils font un métier qui les oblige à parler debout très régulièrement. J’ai d’ailleurs appris à prendre la parole en animant des centaines de formations LiveMentor.
Je suis ravi de présenter le livre Je dis ça, je dis rien d'Emmanuel Chila publié aux éditions Eyrolles !
Réagir, ce n'est pas répondre
L’auteur, Emmanuel Chila, est formateur et coach en prise de parole. Avant d'écrire ce livre, il a porté le sujet sur scène avec un spectacle-conférence.
J’ai découvert via cette lecture les deux systèmes de pensée de Daniel Kahneman.
D'un côté la réaction : rapide, instinctive, presque automatique. De l'autre l'action : plus lente, raisonnée.
Répondre du tac au tac, ça marche sur le moment. Emmanuel reconnaît volontiers qu’il admire les gens qui savent le faire. Mais il rappelle que c'est épuisant à la longue, et il cite les burn-out des influenceurs qui passent leurs journées à clouer le bec aux commentaires.
Sa méthode propose plutôt de prendre le temps pour aller vite ensuite. La bonne question n'est donc pas « qu'est-ce que je réponds ? », mais « à quoi je veux que cet échange aboutisse ? ».
En vente notamment, ça change tout. Le client qui trouve votre prix trop élevé n'est presque jamais un adversaire. La plupart du temps, il vous dit juste qu'il n'a pas compris ce qu'il achète.
Le livre distingue ensuite deux familles de techniques. La famille de l'esquive, la répétition, la demande de précision ou le silence. Cela ne nécessite ni préparation ni énergie. Et la famille des techniques de fond comme anticiper les objections, s'appuyer sur une autorité ou chercher des alliés qui valident votre point de vue. Là, il faut préparer son intervention en amont.
Emmanuel Chila a aussi repris dans son livre le principe de la pyramide de Maslow pour l’appliquer à la conversation.
À la base, les tripes : la légitimité, la crédibilité, la confiance, l'estime de soi. Au milieu, le cœur : l'écoute et l'empathie. Au sommet, la tête : la conviction et l'énergie du moment.
Mon exemple préféré du livre
J’ai beaucoup aimé l’exemple de la partie de Uno !
Vous avez remarqué que chaque famille joue avec ses propres règles ? Il suffit de deux cartes +2 d'affilée pour qu'un débat éclate. Est-ce que ça se cumule ? Qui doit piocher ? Personne n'a l'autorité absolue. Donc tout le monde a raison. Donc on peut (gentiment) se disputer pendant des heures.
Emmanuel Chila en tire une règle : le conflit arrive quand il n’y a pas de cadre.
Que pouvons-nous faire pour mieux poser le cadre dans nos échanges ? Voilà une bonne question sur laquelle méditer !
Vous pouvez commander Je dis ça, je dis rien sur la boutique en ligne d’Eyrolles, sur le site Place des Libraires en identifiant une librairie près de chez vous, ou sur les plateformes de vente en ligne (Fnac, Amazon).
Beau week-end et belles lectures,
Alexandre Dana
Les meilleures lectures pour nourrir votre projet
Chaque vendredi, découvrez un livre et un outil pour entreprendre. Rejoignez des milliers d'entrepreneurs qui transforment leurs projets grâce à la lecture. Déjà + de 30 000 abonnés !
Les meilleures lectures pour nourrir votre projet
Les meilleures lectures pour nourrir votre projet
Chaque vendredi, découvrez un livre et un outil pour entreprendre. Rejoignez des milliers d'entrepreneurs qui transforment leurs projets grâce à la lecture. Déjà + de 30 000 abonnés !