Le livre de la semaine : Voilà ce que j’aurais dû dire !

"Si vous étiez mon mari, je mettrais du poison dans votre café."

"Madame, si j'étais votre mari, je le boirais."

Connaissez-vous ce célèbre échange entre Winston Churchill, le Premier ministre du Royaume-Uni pendant la Seconde Guerre mondiale, et Nancy Astor, qui siégeait à la Chambre des communes britannique ? Ces deux-là étaient connus pour ne pas s'entendre !

Certes, il n’y a pas de preuve formelle que cet échange ait réellement eu lieu, mais n’empêche, la réponse de Churchill illustre la puissance de la répartie, cette compétence si utile aux entrepreneurs. Mon chemin personnel vers la répartie débuta par le compte Instagram Anthologie de la Répartie. Après m’être délecté pendant des mois d’échanges aussi croustillants que celui de Churchill et Nancy Astor, j’ai eu envie de devenir meilleur en répartie.

Qu’on le veuille ou non, un entrepreneur doit affronter des dizaines de négociations chaque mois. Que ce soit pour des contrats, des investissements ou des partenariats, il faut lever des objections. Et là-dessus, je n’étais pas du tout à l’aise...

Aujourd’hui, je passe chaque mois dans plusieurs podcasts, mais durant les cinq premières années de LiveMentor, cela me semblait impensable. J’avais peur de la conversation, je redoutais le pitch, je n’osais pas vraiment prendre mon téléphone pour vendre. Je m’inventais alors des “choses à faire” ne nécessitant pas de répartie. J’ai ainsi appris le design web et la programmation informatique. De cette manière, je passais mes journées seul sur mon ordinateur, à refaire encore et toujours notre site Internet.

C’était bien gentil, mais complètement inutile pour le développement de mon entreprise. Il a d’ailleurs fallu attendre le mois d’août 2016 pour que LiveMentor décolle enfin, grâce à mes premières conférences en ligne ! J’avais tellement peur de manquer de répartie quelques minutes avant le démarrage de la toute première que j’ai demandé à ma (toute petite) équipe de l’époque de me laisser seul dans la pièce. J’étais complètement stressé.

Finalement, si l’exercice ne fut pas une partie de plaisir, je compris la puissance fondamentale de la répartie dans mon projet. Sans le savoir, je venais aussi de débloquer un levier de développement personnel conséquent, décisif pour ma confiance. Dans les mois qui ont suivi cette première conférence en ligne, j'ai répété l'exercice, allant jusqu'à donner dix conférences en ligne par semaine ! Sur ce chemin vers la répartie, je commis plein d'erreurs.

Pour tous les entrepreneurs qui veulent s’affirmer dans leur communication avec un vrai allié, je présente le livre de cette semaine, Voilà ce que j'aurais dû dire ! un livre co-écrit par Pauline Klein et Olivier Bettach.

“C’est drôle de se planter !”

Nous prenons complètement à l’envers le sujet de la communication. Nous sommes enfermés dans le mythe du “pitch parfait”, cette série de phrases qu’il faudrait apprendre par coeur pour présenter son projet. Quand j’interviens dans des incubateurs, je rencontre souvent cet entrepreneur qui débite son pitch en un temps record, mais ne sait pas répondre dès ma première question.

Le livre-coach (l’ouvrage est interactif et s’accompagne d’une application mobile avec des vidéos, des mises en situation et des exercices), de Pauline et Olivier propose une toute autre approche.

On oublie le “pitch parfait” pour faire sienne la devise "It’s fun to fail" (en français, "C'est drôle de se planter") qui vient de l'improvisation théâtrale. L'impro, c’est une forme d'art où les comédiens créent des scènes et des histoires en temps réel sans script préétabli. Pour ces comédiens, il n’y a pas d’autre choix que d’accepter l'échec comme une partie intégrante du processus créatif, mais chaque échec est une opportunité pour créer quelque chose de nouveau ou prendre la scène dans une direction inattendue...

Pourquoi cela serait-il différent pour les entrepreneurs qui cherchent à affirmer leur communication ?

Voilà ce que j'aurais dû dire ! pousse à oser la répartie, à enfin prendre la parole, quitte à subir quelques échecs. Le livre couvre une quantité incroyable de situations :

• La négociation d’un accord
• Les conflits interpersonnels
• La prise de parole lors d’un événement
• Le management grâce à la répartie !
• Ou encore le design des présentations PowerPoint…

À la lecture du livre, on comprend que la communication est le point de rencontre entre nous et l’autre. J’ai très envie depuis de tester le théâtre d’impro ! Si certains parmi vous en font déjà, je suis très preneur d'ailleurs de votre retour d'expérience...

Mon outil préféré du livre

Le DESC pour faire passer des messages difficiles

Que faire quand je ne suis pas satisfait de la version du site web rendue par mon développeur freelance ? Que faire quand je ne comprends rien aux documents envoyés par mon expert comptable ?

La pression est très forte sur les épaules d’un entrepreneur, encore plus pour les indépendants. Si je réalise 50 000 euros de chiffre d’affaires par an, et que j’investis 3 000 euros pour refaire mon site Internet, ce n’est pas une dépense anodine ! Je suis de facto stressé par cet investissement. Sauf que le projet qui se déroule parfaitement (ou l’expert-comptable qui envoie tous les documents dans le bon ordre), cela n’existe pas.

Il faut ajuster, et faire passer des messages difficiles. Mais comment ? Un recadrage n’est pas un interrogatoire musclé façon GIGN. C’est là qu’intervient l’outil du DESC qui permet d’agir en “force tranquille”, en s’affirmant tout en respectant l’autre.

Voici l’extrait du livre avec les mots de Pauline et Olivier :

1. D : Description des faits. Soyez précis et objectif « Précis » signifie que vous bannissez les approximations, que vous donnez des preuves concrètes : les faits doivent être imparables. « Objectif » signifie que vous ne portez pas de jugement de valeur. Avec un jugement de valeur à ce stade-là, votre interlocuteur se sentira blâmé et cherchera à se défendre.
2. E : Exprimer son sentiment. Utilisez le mot « je » à la place de « tu » : le « tu » tue et apparaît souvent agressif ou accusateur. Nommez l’émotion que vous ressentez pour de vrai, à la première personne, sans aller chercher une émotion fabriquée du genre « je suis surpris » pour dire je suis en colère. Si vous n’êtes pas sincère, cela se verra tout de suite !
3. S : Solution concrète, actionnable et contrôlable. En fonction du contexte, de l’objet de l’entretien, du comportement du collaborateur et de l’historique de la relation, vous adapterez votre stratégie soit en proposant la solution, en demandant la solution au collaborateur (variable selon l’autonomie du collaborateur), en élaborant ensemble un plan d’action, en fixant un ultimatum.
4. C : Conséquences positives si la solution concrète est appliquée. Motivez votre interlocuteur en lui donnant une visibilité sur l’avenir. Faites une conclusion réellement positive en prenant acte des engagements, en proposant votre disponibilité… Si vous n’êtes pas dans un état d’esprit positif, alors passez-vous des faux mots doux.

Il peut paraître anodin, mais cet outil change tout ! Il m’a été sacrément utile pour pondérer ma tendance d’hypersensible qui s’emballe (trop) vite…

Vous pouvez commander Voilà ce que j'aurais du dire ! sur la boutique en ligne d’Eyrolles, sur le site Place des Libraires en identifiant une librairie près de chez vous, ou sur les plateformes de vente en ligne (Fnac, Amazon, Audible).

Bonne lecture et très bon week-end,

Alexandre Dana

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Chaque vendredi, un livre et un outil pour entreprendre

Ouvrez tous les possibles pour votre projet ! Dans cette newsletter, je vous partage les livres et outils qui inspirent ma vie d’entrepreneur. Et une fois par trimestre, j’invite quelques auteurs pour une conférence en ligne exceptionnelle.

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